Cómo calcular el precio de tu oferta en una licitación

Fijar el precio de una oferta es la decisión más delicada de una licitación. Demasiado alto y pierdes por caro; demasiado bajo y te llevas un contrato que ejecutas a pérdida —o que ni siquiera te dejan ejecutar por temerario—. La buena noticia es que el precio no se adivina: se calcula, partiendo de tus costes y ajustando con lo que dicen el pliego y el mercado.

Empieza por tus costes, no por el presupuesto

El error más común es mirar primero el presupuesto de la administración y restarle un porcentaje "a ojo". El orden correcto es el inverso: empieza por lo que a ti te cuesta ejecutar el contrato.

Separa dos bloques:

• Costes directos: los imputables directamente a la prestación (materiales, mano de obra de ejecución, subcontratas, maquinaria, desplazamientos).
• Costes indirectos: los que no se asignan a un contrato concreto pero también hay que cubrir (estructura, administración, seguros, dirección).

Sobre la suma de ambos añade tus gastos generales de estructura y el beneficio industrial (tu margen). Ese total es tu suelo: por debajo, trabajas a pérdida.

Curiosamente, es la misma lógica que la propia LCSP exige a la administración para calcular el valor estimado, que debe incluir "los gastos generales de estructura y el beneficio industrial" (art. 101). Si a la hora de fijar el techo cuentan con esos conceptos, tú no puedes ignorarlos al fijar tu suelo.

Con el suelo claro, ya tienes el punto de partida para decidir cuánta baja puedes permitirte.

El presupuesto base y el valor estimado: dónde está el techo

El pliego te da dos cifras que conviene no confundir.

El presupuesto base de licitación (PBL) es el límite máximo de gasto que la administración puede comprometer, IVA incluido (art. 100 de la LCSP). Es tu techo: una oferta por encima del PBL se rechaza sin más. Además, el órgano debe desglosar en el pliego sus costes directos e indirectos, un dato muy útil para contrastarlo con tu propia estructura de costes.

El valor estimado (VE) es una cifra mayor y de otra naturaleza: se calcula sin IVA e incluye prórrogas, modificaciones al alza previstas y opciones eventuales (art. 101). Sirve para determinar el procedimiento y la publicidad del contrato, no para tu oferta. No ofertas contra el VE; ofertas contra el PBL.

Si estas diferencias te bailan, en presupuesto, valor estimado y precio en la LCSP están explicadas con detalle, y en cómo leer el pliego (PCAP y PPT) verás dónde localizar cada cifra dentro de la documentación.

Cómo puntúa el precio: lee la fórmula antes de bajar

Aquí está el matiz que más ofertas arruina: bajar más no siempre da más puntos. El pliego fija una fórmula que traduce tu precio en puntuación, y las hay muy distintas.

• Fórmulas proporcionales: reparten los puntos en función de la baja máxima presentada. Tu puntuación depende de lo que hagan los demás, no solo de tu baja.
• Fórmulas lineales o con tope: a partir de cierto porcentaje de baja, los puntos se saturan. Puedes regalar margen sin ganar ni un punto adicional.

Antes de decidir la baja, reproduce la fórmula con dos o tres escenarios de competencia. A veces descubrirás que una baja del 8 % y una del 15 % puntúan casi igual, y que la segunda solo sirve para tirar tu margen.

No siempre gana el más barato: el peso de los criterios

El precio casi nunca es el único criterio. La LCSP parte de adjudicar por la mejor relación calidad-precio, con una pluralidad de criterios económicos y cualitativos (art. 145). Tu estrategia de precio debe adaptarse a cuánto pesa realmente.

Distingue dos grandes familias de criterios:

• Evaluables mediante fórmula (automáticos): precio, plazos, mejoras cuantificables. Objetivos y calculables.
• De juicio de valor (subjetivos): calidad técnica de la propuesta, metodología, organización del equipo.

La ley da preponderancia a los criterios cuantificables por fórmula (art. 146). Pero cuando los criterios de juicio de valor pesan más que los automáticos, la valoración pasa a un comité de expertos: es la señal de que en ese contrato el proyecto técnico manda sobre el precio.

La lectura práctica es sencilla. Si el precio vale 40 puntos sobre 100 y el resto es técnica, una baja agresiva puede darte unos pocos puntos y aun así perder frente a una propuesta técnicamente sólida con un precio más contenido. Reparte tu esfuerzo en consecuencia. En el procedimiento abierto tienes el marco general de cómo se ordenan y aplican estos criterios.

El riesgo de la oferta anormalmente baja

Bajar por bajar tiene un límite legal. Si tu oferta cae por debajo de un umbral, se presume anormalmente baja y el órgano debe requerirte que la justifiques por escrito antes de poder excluirte (art. 149). Si no acreditas que es viable, quedas fuera —y habrás invertido el esfuerzo de toda la oferta para nada—.

¿Dónde está ese umbral? Los pliegos deben fijar los parámetros objetivos. Cuando el único criterio es el precio y el pliego no dice otra cosa, se aplican los del artículo 85 del RGLCAP, que dependen del número de licitadores:

• 1 licitador: baja superior a 25 puntos porcentuales sobre el presupuesto base.
• 2 licitadores: la oferta inferior en más de 20 puntos porcentuales a la otra.
• 3 licitadores: las inferiores en más de 10 puntos a la media de las ofertas (y, en todo caso, cualquier baja superior al 25 %).
• 4 o más licitadores: las inferiores en más de 10 puntos a la media aritmética de las ofertas presentadas.

Estos umbrales son la referencia por defecto, pero muchos pliegos definen los suyos, así que revísalos siempre. Y recuerda: caer en presunción de temeridad no te descalifica de forma automática, pero te obliga a defender unos números que a veces no se sostienen. En cómo justificar una oferta anormalmente baja explicamos cómo preparar esa defensa con costes reales.

Calibra la baja con las licitaciones del segmento

Tus costes te dan el suelo y el pliego te da las reglas; lo que falta es saber qué baja es realista en tu mercado. Y eso lo dicen las adjudicaciones pasadas de tu segmento: mismo CPV, mismo tipo de contrato y, cuando aplica, mismo órgano.

En Licitaciones365 puedes ver, para cada concurso, la baja media del segmento, la última baja con la que se adjudicó un contrato comparable y estimaciones con IA de la baja esperada, para calibrar tu oferta con datos y no a ciegas. Cómo se construye ese segmento lo detallamos en estimar la baja usando licitaciones del segmento.

Conviene también mirar quién suele ganar y con qué bajas: revisar el historial de adjudicatarios de tu sector, en conocer a tu competencia, te dice si te enfrentas a rivales que bajan poco o a un mercado de guerra de precios. No es lo mismo pelear una baja del 5 % que una del 20 %.

Un método práctico de decisión

Reúne todo en una secuencia repetible antes de cerrar el número:

1. Calcula el suelo: costes directos + indirectos + estructura + margen mínimo. Por debajo, no ofertas.
2. Fija el techo: el presupuesto base de licitación (IVA incluido). No lo superes.
3. Descifra la fórmula: simula tu puntuación de precio con varias hipótesis de baja y detecta dónde deja de compensar bajar.
4. Pesa los criterios: si el juicio de valor manda, invierte en la propuesta técnica antes que en la baja.
5. Contrasta con el segmento: compara tu baja con la media histórica y aléjate del umbral de temeridad.
6. Decide con margen de defensa: elige el precio más competitivo que puedas justificar con costes reales si te lo requieren.

Con este orden, el precio deja de ser una apuesta y pasa a ser una decisión informada: sabes cuál es tu suelo, cuál el techo, cómo puntúa cada euro de baja y hasta dónde puedes llegar sin ponerte en riesgo. Repasa el vocabulario que aparece en los pliegos en el glosario y encontrarás más guías sobre precio, pliegos y adjudicación en el blog.